珠寶銷售案例:
顧客拿黃金換款,想要古法金手鐲,我們以前沒賣過,現在也只能預定,最後顧客覺得價格貴就走了。古法金的話術要怎麼說呢?
珠寶銷售技巧1:顧客心理
先說一下,顧客
覺得貴的問題
。
基本上,每個顧客都想要品質好,價格便宜的產品。
俗話說“一分錢一分貨”
,她也知道這個道理,但還是覺得貴了。
這時候,
你怎麼辦呢
?
銷售必須學會的一種能力,叫
塑造價值
。
也就是說,
怎樣透過你的話術,描繪出這件產品的最高價值
?讓顧客感受到,雖然有點貴,但是,值得買。
如果你的話術,沒有清楚地描繪出這件貨的價值,
只是簡單地說
:
這款手鐲質感很好,純手工打造,也是今年最流行的,你可以換這個款式
。
這樣的說法,
你覺得,顧客會心動嗎
?當顧客還沒對你推薦的產品心動,你想讓她買單,很難。
所以,
這個訂單沒成交,主要因為你
在塑造價值這方面沒做好
,導致顧客的購買焦點只停留在價格上,最後沒買走了。
珠寶銷售技巧2:古法金優點
古法金的工藝很早之前就有了,只是
今年才開始被引爆,成為熱銷產品
。特別是,那款最簡單的古法金光圈手鐲。
那麼,
古法金的話術應該怎麼說呢
?
只要隨便在網上一搜,就能看到很多關於古法金的介紹。只是裡面的內容,不太適合直接用在話術上,
必須經過再次提煉,才會變成有說服力的銷售話術
。
這種做法,叫
提煉話術
。
只要學會這種提煉話術的能力,不管以後再出什麼新款,
就算是之前從未賣過,你也能說出有吸引力的話術
。
我以前也沒接觸過古法金,只是在寫這篇文章之前,
粗略地看了幾篇產品介紹
,接著就把話術提煉出來了。
古法金的優點
:
有韻味、有質感、純手工製作、適合把玩、可以傳承、不易變形
,等等。
這些產品賣點,也許你都知道。
關鍵是,
你有沒有把這些賣點組織成口語化的介紹話術呢
?
珠寶銷售技巧3:古法金話術
A、有韻味
話術:
這款手鐲今年特別流行,上次情人節做活動,
20個現貨都賣完了
,這幾個是昨天才剛到的。其實,古法金的工藝在古代就已經有了,而且只有皇室貴族才會佩戴,一般人都買不起。
你有沒有覺得,這種古法金看起來跟普通的黃金不一樣?
戴在手上有一種復古、優雅的氣質
。你先試戴一下這個,我再拿普通的黃金手鐲給你對比,馬上就看出效果了。
B、有質感
話術:
這款古法金手鐲的質感特別好,雖然算下來價格會高一些,但是你先拿在手上感受一下,
是不是有一種沉甸甸的感覺
?你再拿一下這個普通的款式,是不是輕好多?
因為古法金的用料
比普通黃金更加密實
,款式看起來不會很大,但是特別精緻。表面又是採用這種磨砂工藝,簡單、大方、上檔次。
上個月剛到貨,就有很多老顧客過來換款了,
現在店裡還剩最後2件
,下批貨應該要再等一兩個月了。
C、純手工製作
話術:
這款手鐲,你別看它很簡單,其實啊,它的做工
比普通黃金要花費更多時間
。
普通的黃金款式,可以用機器批次生產,焊接完再簡單打磨一下就好。這種古法金的款式是一體成形的,
只有純手工製作
,才可以打磨到這麼精緻。
你可以摸一下這個手鐲表面,
是不是感覺特別細膩
?
其它古法金的賣點話術,
留給你自己思考
。
古法黃金銷售專業知識
“古法黃金”既可升值,又能傳世,還寓意吉祥!最近紅得發紫的“古法黃金”,你瞭解它嗎?
一、什麼是古法黃金?
古法黃金是採用國家古老鑄金工藝打造的黃金,這種工藝可不普通,它出自宮廷造辦處,以前可是專門為皇家貴族製作金飾、金器的地方,是對傳統珠寶工藝的傳承,是千年匠藝的完美呈現。
工藝包括花絲、鏨刻,以及摟胎、錘揲、鑲嵌、脩金等等,其中不少已經被列入中國非物質文化遺產。需要技巧熟練的匠人投入大量的精力才能製成,因此製作時間通常是普通金飾的幾十倍:
二、古法黃金有哪些特點?
古法黃金,可以說是中國幾千年的黃金製作工藝的集大成者了! 古法黃金講究4個字——返璞歸真!要給人華而不炫、貴而不顯的感覺,總之完全滿足現代女性對“優雅、貴氣和低調”的要求。它主要特點有4個:
1、非常有質感
古法黃金整體呈現啞光的質感,不會像其他金飾那樣“閃閃土豪愛”,但紋理平整均勻,古色古香的,跟東方女性的氣質吻合。
2、純手工製作
古法黃金都是匠人純手工打造的,每一件產品都是精雕細琢,離不開那些默默工作的匠人們!
3、工藝精湛
當然,也正因為古法黃金都是匠人純手工打造的,所以完全不會有接頭和焊點!工藝精湛,美輪美奐。
4、耐髒耐看、適合把玩
因為古法黃金用料密實,而且工藝複雜,所以耐髒耐看!很難留下指紋和汗印,也不容易出現刮痕。而且,無論是從視覺上還是佩戴上,古法黃金總給人“分量十足”的感覺,這才是低調的炫富。
三、中國古代八大黃金加工工藝!
中國精美絕倫的古代八大金工藝:鎏金、花絲鑲嵌、錘鍱、金銀錯、掐絲、炸珠、鏨花、累絲,讓人震撼!
1、花絲鑲嵌
花絲鑲嵌是燕京八絕之一,又名“細金工藝”,是一門傳承久遠的傳統手工技藝,主要用於皇家飾品的製作。為“花絲”和“鑲嵌”兩種製作技藝的結合。花絲鑲嵌的成品已經不僅是首飾了,更是藝術品。
花絲選用金、銀、銅為原料,採用掐、填、攢、焊、編織、堆壘等傳統技法。鑲嵌以挫、鎪、捶、悶、打、崩、擠、鑲等技法,將金屬片做成託和爪子型凹槽,再鑲以珍珠、寶石,用料奇珍,做工繁複,備受宮廷推崇。
花絲鑲嵌作為中國傳統工藝,具有中國特色和民族風格,凝聚著中華民族的聰明智慧和藝術創造力,以精妙絕倫之姿贏得世人傾倒,更贏得世界的喝彩。2008年,花絲鑲嵌被列為國家級非物質文化遺產。珠寶商呼籲大家一起好好保護它,讓老祖宗的手藝世代相傳!
2、鎏金
銅鎏金嵌松石玲瓏葫蘆形香囊
近代稱“火鍍金”。系將金熔於水銀之中,形成金泥,塗於銅或銀器表面,加溫,使水銀蒸發,金就附著於器表,謂之鎏金。
銅鎏金花卉紋抱月瓶
清 銅鎏金銀福壽雙耳瓶
清乾隆 銅鎏金象耳足嵌明代掐絲琺琅方爐
其工藝流程大體分5個步驟:
1、做“金棍”,將銅棍前端錘扁,略翹起。打磨光滑,抹上熱酸梅湯後沾滿水銀,晾乾;
2、煞金,將黃金碎片放入水銀之中,加熱熔解;隨之倒入冷水之中,形成濃稠的黃金和水銀的混合物――金泥;
3、抹金,用“金棍”沾起金泥,再沾70%的濃硝酸(古時以鹽、礬等量混合液代替),將其塗在銅器上;用細漆刷沾稀硝酸把金泥刷勻;
4、開金,將燒紅的無煙木炭放在扁形鐵絲籠內,用金屬棍挑著圍著抹金的地方烘烤,讓水銀蒸發,使黃金緊貼器物表面;
5、壓光,用瑪瑙或七八度的玉石做壓子,在鍍金面上反覆磨壓,以使鍍金光亮耐久。
3、錘揲
明中期 銅鎏金錘揲獅子 (一對)
此法乃利用金、銀極富延展性的特點,用錘敲打金、銀塊,使之延伸展開呈片狀,再按要求造成各種器形和紋飾。一般來說,凡隱起的器物和紋飾圖案,都是經過錘揲製成的。
銅鎏金文殊菩薩錘揲像
銅鎏金克珠傑錘揲像
4、錯金銀
亦稱金銀錯,最早始見於商周時代的青銅器,主要用在青銅器的各種器皿,車馬器具及兵器等實用器物上的裝飾圖案。出現比較晚,大概是青銅工藝發展了一千多年以後,即到春秋中晚期才興盛起來的。
錯金銀鼎式燻爐
先在青銅器表面鑄成凹槽圖案,然後在凹槽內嵌入金銀絲、片,再用錯石(即磨石)錯平磨光,利用兩種金屬的不同光澤顯現花紋,謂之錯金銀。如果是將純銅片嵌入青銅器表面,可叫做鑲嵌紅銅。
錯金銀鳥紋鼎
其製作分四個步驟:
1、作母範預刻凹槽,以便器鑄成後,在凹槽內嵌金銀。
2、鏨槽。銅器鑄成後,凹槽還需要加工鏨鑿,精細的紋飾,需在器表用墨筆繪成紋樣,然後根據紋樣,鏨刻淺槽,這在古代叫刻鏤,也叫鏤金。
3、鑲嵌。
4、磨錯。金絲或金片鑲嵌完畢,銅器的表面並不平整,必須用錯(厝)石磨錯,使金絲或金片與銅器表面自然平滑,達到嚴絲合縫的地步。
5、掐絲
掐絲純金雙龍戲珠活環手鐲
掐絲,是景泰藍製作中最關鍵的裝飾工序。將金銀或其他金屬細絲,按照墨樣花紋的曲屈轉折,掐成圖案,粘焊在器物上,謂之掐絲。此項工藝不僅在寶石、金銀飾上運用,琺琅器也運用,如掐絲琺琅器等。
清代掐絲琺琅印泥盒
掐絲琺琅鶴壽紋插屏
製作方法是用鑷子將事先做好的柔軟、薄而細的並具有韌性的紫銅絲,按照設計好的圖案,用手掐(掰、彎)摺疊翻卷成花紋的工藝過程是十分複雜的,製成各種紋樣,蘸上白芨或漿糊粘在銅胎上,後經燒焊、點藍和鍍金等工序完成。
掐絲琺琅花卉盆景
掐絲琺琅嵌百寶盆景
掐絲工藝,技藝巧妙,全憑操作者的一雙巧手和純熟的技藝,掐飾出妙趣橫生、神韻生動的畫面,但這絕非易事。
6、炸珠
烤藍鎏金炸珠耳環
將黃金溶液滴入溫水中會形成大小不等的金珠,謂之炸珠。炸珠形成的金珠通常焊接在金、銀器物上以作裝飾,如聯珠紋、魚子紋等。
鎏金鳥獸紋炸珠點翠釉荷葉邊碟
唐 炸珠鳥罐
7、鏨花
清乾隆銅鎏金鏨花嵌畫琺琅西洋人物煙壺
系用各種大小、紋理不同的鏨子,用小錘敲擊鏨具,使金屬表面留下鏨痕,形成各種不同的紋理,達到裝飾器物的目的。這種工藝具有獨特的裝飾效果,它使單一的金屬表面產生多層次的、變幻的立體效果,既光彩綺麗,又非常和諧。始於春秋晚期,盛行於戰國,此後歷朝各代均沿用。
鏨花金盒
鏨花金碗
北京故宮珍寶館藏品金嵌珠鏨花杯
8、累絲
清 銀鎏金累絲扇
該工藝是有記錄可查的最早的珠寶製造技術工藝之一。又名“花作”或“花紋”,為金屬工藝中最精巧者。它是將金銀拉成絲,然後將其編成辮股或各種網狀組織,再焊接於器物之上,謂之累絲。
金累絲嵌松石火鐮套
累絲金鳳簪
立體的累絲作品製作最難,須事先經“堆灰”的手續。所謂“堆灰”,即把炭研成細末,用白芨草泡製的粘液調和作為塑膠,塑成人物或走獸等所要製作的物象,然後再在上面進行累絲,用焊藥焊連,之後置於火中把裡面的炭模燒燬,即成立體中空剔透玲瓏的精美藝術品。
清 銀鎏金累絲香盒
累絲龍墜珊瑚步搖
不得不說工藝精湛的金飾、金器一直是文人雅客的心頭好。隨便翻翻博物館裡陳列的金飾,每一件都讓人驚歎不已:
△明·鑲寶石金髮簪,應該是花朵造型,每個葉片都舒展自然,彷彿可以迎風飄動
△雖然黃金只是配角,但也打造得精細繁複
△感受一下,不過寶石真的好大。。。。。
△甚至可以在小小的黃金髮簪上雕刻亭臺樓閣、人物形象
△造型簡單,但細節依然精緻